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Étude de cas

Développement des ventes et des distributeurs en Chine

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Reconstruction et orientation des ventes pour les constructeurs de machines

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Détails de l’entreprise

  • Société de production à Tianjin, société de distribution à Shanghai, société d’après-vente à Tianjin, production principale en Allemagne, 2 sites de production​
  • 12 distributeurs, les ventes ont baissé ces dernières années de 30 unités (2018) à 7 unités (2021)​
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Situation et défi

  • Baisse drastique des ventes, vendeurs démotivés​
  • Pas de direction visible de l’équipe de vente​
  • Préjudice causé par le directeur des ventes (vol, corruption, etc.)​
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Objectif et mission

  • Reconstruction et orientation de la distribution, évaluation de l’équipe de vente existante, recrutement de nouveaux vendeurs​
  • Recherche, sélection et formation de revendeurs (vente et après-vente)​
  • Mise en place de ventes à Dongguan, « Embauche et formation », gestion en centre de profit, mise en place d’un atelier de réparation​
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Mesures et approche

  • Présentation du concept de la société mère et du directeur général (PowerPoint), prise en charge personnelle de la distribution à Dongguan​
  • Définition des paramètres pour les revendeurs, préparation des contrats, entretiens personnels avec les décideurs​
  • Entretiens de sélection, entrevues, programme de formation pour les revendeurs et formation technique pour les revendeurs​
  • Nouvelles directives et primes pour les succès dans l’après-vente, programme de motivation, licenciement du personnel corrompu ​
x

Résultats et succès

  • Concept de vente directe via des distributeurs en Chine approuvé par la société mère​
  • Sélection de 4 vendeurs potentiels et élaboration de paramètres pour les revendeurs (chaque revendeur achète 2 machines)​
  • 1 revendeur après-vente qualifié et 20+ distributeurs potentiels trouvés dans toute la Chine, planification contact, équipe de visite, sélection​
  • Contrats et formation définis, critères de sélection et tâches, calendrier défini​

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