Case Study

Reorganisation After Sales bei mittelständischem Automobilzulieferer

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Analyse und Optimierung nach Übernahme durch Private Equity und Ausgliederung in die Selbstständigkeit

Ein mittelständischer Automobilzulieferer im Recyclingbereich wurde im Rahmen eines Carve-out von einem internationalen Finanzinvestor übernommen. Das Unternehmen sah sich mit Margenverlusten und sinkender Wettbewerbsfähigkeit im After-Sales-Geschäft konfrontiert. Durch die Einführung neuer SAP-Prozesse, die Entwicklung einer proaktiven Vertriebsstrategie und gezielte Preisanpassungen konnten die Angebotsdurchlaufzeiten verkürzt, der Umsatz um 15 % gesteigert und die Margen um über 5 % verbessert werden.

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Unternehmensdetails

Mittelständischer Automobilzulieferer mit 200 Mitarbeitern, in der Hand eines internationalen Finanzinvestors
Carve-out aus großem Konzern, ca. 50 Mitarbeiter, ca. 130 Mio. € Umsatz
Weltweite Niederlassungen in 8 Ländern
Tätigkeitsfeld: Recycling für Metalle

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Situation und Herausforderung

Reorganisation nach Übernahme durch Private Equity und Ausgliederung in die Selbstständigkeit
Einführung neuer SAP-Version zur Optimierung der Prozesse im After Market
Herausforderungen in der Margenentwicklung und Wettbewerbssituation im After Sales
Notwendigkeit einer proaktiven Strategie im After Market, um Wettbewerbsfähigkeit zu stärken

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Zielsetzung und Aufgabenstellung

Optimierung der Angebotserstellung zur Reduzierung der Durchlaufzeiten
Steigerung des Umsatzes im After Market um 15%
Aufbau eines proaktiven Vertriebs und Ausbau von Marketingaktivitäten
Intensivierung von Kundenbesuchen mit Fokus auf Großkunden und Entwicklung von Serviceprodukten sowie KPIs
Schaffung von Transparenz bei Installed Base im Markt zur Monetarisierung von weiteren Verschleißteilen

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Maßnahmen und Vorgehensweise

Analyse der bestehenden Prozesse und Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten, u.a. durch Assessment der Wertigkeit der Installed Base
Aufbau eines internen Netzwerks zur Informationsgewinnung und Vertrauensgewinnung bei Mitarbeitern
Aktive Besuche bei Niederlassungen und Kunden sowie Marktanalysen und Umfragen zur Wettbewerbsanalyse
Gespräche mit Wettbewerbern und Lieferanten sowie Ausrichtung eines Innovationsworkshops
Preisanalyse und -anpassungen insbesondere bei Verschleißteilen

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Ergebnisse und Erfolge

Verbesserung der Angebotsdurchlaufzeiten: 70% der Angebote im After Market werden innerhalb von 48 Stunden erstellt und versendet
Erstellung von wettbewerbsfähigen Preisen, die innerhalb von 2 Wochen zu einem Umsatzplus von > 125.000 € führen
Erhöhung der Margen bei Angeboten für ETO‘s um > 5%
Einführung von KPIs wie Auftragseingang, Angebotsvolumen pro Woche und Region, Durchlaufzeiten Angebote, Margenentwicklung ETO‘s etc.
Unternehmenskultur wurde stärker auf zukunftsorientierte Aktivitäten ausgerichtet
Die Umsatzgesamtmarge wurde innerhalb von 9 Monaten um 2% gesteigert
Professionalisierung des After-Market-Service und Durchführung von After-Market-Kampagnen, um diverse Serviceprodukte gezielt zu promoten
Einführung eines KI-Tools zur Prozessverbesserung im Bereich Hotline

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