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Case Study

Aufbau eines Vertriebs- und Händlernetzwerks in China für ein Maschinenbauunternehmen

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Aufbau eines Vertriebs- und Händlernetzwerks in China für ein Maschinenbauunternehmen

Ein Maschinenbauunternehmen litt unter einem drastischen Umsatzrückgang und einem demotivierten Vertriebsteam. Durch den Neuaufbau der Vertriebsabteilung und der Schaffung eines Händlernetzwerks konnten neue Vertriebsmitarbeiter und After-Sales-Händler gewonnen sowie Verträge und Schulungsprogramme implementiert werden. Dies führte zu einer deutlichen Stabilisierung der Vertriebsstruktur und der Zustimmung der Muttergesellschaft für Direktverkäufe über Händler in China.

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Unternehmensdetails

  • Produktion und After Sales in Tianjin, Vertrieb in Shanghai
  • Hauptproduktion in Deutschland mit 2 Produktionsstandorten​
  • Verkaufsteam aus 12 Mitarbeitern,
  • Starker Rückgang der Verkaufszahlen
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Situation und Herausforderung

  • Drastischer Umsatzrückgang, demotiviertes Vertriebsteam​
  • Keine sichtbare Vertriebsleitung​
  • Schäden durch Fehlverhalten des ehemaligen Vertriebsleiters (Diebstahl, Korruption
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Zielsetzung und Aufgabenstellung

  • Neuaufbau und Neuausrichtung der Vertriebsabteilung, Review des bestehenden Teams, Rekrutierung neuer Sales-Mitarbeiter​
  • Aufbau und Schulung eines Händlernetzwerks für Verkaufs- und After-Sales-Services​
  • Aufbau einer Profit-Center-Vertriebsabteilung in Dongguan, einschließlich Einrichtung einer Werkstatt​
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Maßnahmen und Vorgehensweise

  • Präsentation des Konzepts bei der Muttergesellschaft, Übernahme der persönlichen Verantwortung für die Verkaufsabteilung in Dongguan​
  • Festlegung der Händlerparameter, Vorbereitung von Verträgen, Durchführung von Interviews mit Führungskräften​
  • Auswahl und Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter, Bereitstellung technischer Schulungen für Händler​
  • Implementierung neuer After-Sales-Richtlinien und Anreizprogramme, Entlassung von korruptem Personal​
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Ergebnisse und Erfolge

  • Zustimmung der Muttergesellschaft für Direktverkäufe über Händler in China​
  • Identifizierung von 4 neuen Vertriebsmitarbeitern, Festlegung der Händlerparameter​
  • Aufbau eines qualifizierten After-Sales-Händlers und Identifizierung von über 20 potenziellen neuen Händlern in ganz China​
  • Definition von Verträgen, Schulungsprogrammen, Auswahlkriterien und Zeitplänen​

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