ditkarte. „Wenn Sie in Deutschland den Rechnungskauf einschränken, fällt die Realisierungsquote“, sagt Lang. Das heißt: Kunden brechen ihren Kauf ab und bestellen auf anderen Portalen. Die Maßnahmen gegen Betrug fruchteten schnell. Die Außenstände sanken von rund sieben in den Jahren 2015 und 2016 auf unter ein Prozent gemessen an einem Zahlungsverlauf von drei Monaten. „Das ist auch im Branchenvergleich ein sehr guter Wert“, sagt Lang. Durchschnittswerte in der Branche lägen zwischen 1,4 bis 1,7 Prozent. Noch im selben Jahr schaffte vertbaudet den Turnaround. Damit war der Anfang gemacht, bei vertbaudet grundlegende Veränderungen anzustoßen. Der Katalog auf dem Prüfstand vertbaudet ist mit einem Umsatz im mittleren zweistelligen Millionenbereich in Deutschland die Nummer vier unter den Online-Händlern für Baby- und Kinderartikel. Aber auch Kinder- und Umstandsmode sowie Kinderzimmerausstattung gehören zum Sortiment. Die Kunden sind Eltern zwischen Ende 20 und Ende 30, hinzu kommen Großeltern. Die deutsche Tochter startete 2007 – noch als traditioneller Versandhändler mit Katalog, Prospekt und Postwurfsendungen. Damals gingen erst vier von zehn Bestellungen über das Internet ein, heute sind es mehr als 95 Prozent. Die Kundenansprache verlief in den Anfangsjahren noch zu einem großen Teil auf Papier – das ist sehr kostenintensiv. Größter Kostenfaktor: der klassische Katalog in zwei Ausgaben pro Jahr. Im Jahr 2014 kam er insgesamt noch auf eine Auflage von mehr als sechs Millionen Stück. Jedes Exemplar kostet das Unternehmen etwa 1,10 Euro plus Versand. Brauchen wir die Kataloge und Prospekte eigentlich noch? Das war die Grundfrage von Karl-Otto Lang. So sei die Nachfrage zwar in Ordnung gewesen, vertbaudet Deutschland freute sich über jährliche Wachstumsraten von sechs bis acht Prozent. Aber das hilft nur bedingt, wenn die Kosten zu hoch sind, etwa für Gedrucktes, das womöglich nicht einmal gelesen wird. Hier setzte Lang an und ließ konsequent den Kunden die Richtung vorgeben. „Alle Maßnahmen leiten sich vom Kundenverhalten ab. Wir folgen der Customer Journey und entscheiden dann, welche Strategie passt“, sagt er. […] 1 1 1 1 1 1 1 0 »…Wir folgen der Customer Journey und entscheiden dann, welche Strategie passt.« zurück vor drucken ·feedback impressum ·content ·network ·editorial ·digital craft ·news ·changeof production ·parking ·disruptivebusinessmodel ·interview ·newstrategy
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